Algo que suele preocupar en gran medida a los vendedores, es el hecho de que sus clientes vuelvan a acudir a ellos para comprar sus productos, de manera que se conviertan en un punto clave de cualquier marca. Para ello, será de gran utilidad el comenzar a utilizar el Cross Selling y el Upselling, las cuales son dos estrategias de marketing ideales para fidelizar a los clientes y aumentar las posibilidades de realizar ventas sobre aquellos que son más habituales. Normalmente, el porcentaje de fidelidad se suele situar entre el 60% y el 70%, aunque este disminuye de forma considerable cuando hay que vender a alguien que es totalmente nuevo. Por ello, el cross selling, también denominado venta cruzada, permite ofrecer a un cliente habitual o potencial cualquier complemento al producto que se quiere comprar, o al que ya se ha comprado anteriormente. Esto quiere decir que se puede vender de forma mucho más correcta al conocer de primera mano todas las necesidades de los clientes, y lograr satisfacerlos de la forma adecuada.
El cross selling tiene gran cantidad de ventajas y beneficios, comenzando por el incremento de las ventas, ya que se puede llegar a producir incluso un 30% más en estas al utilizar esta estrategia. Los clientes también se suelen sentir satisfechos con todas las empresas que se encarguen de cubrir sus necesidades, por lo que cuanto más interesantes resulten los productos para ellos, la demanda también será mucho mayor. También es un tipo de estrategia que ayuda a persuadir a los clientes para que estos sean más eficientes al contar con único proveedor para todo que satisfaga todas sus necesidades. Los resultados se terminarán traduciendo en un cliente mucho más fiel a la empresa desde la cual adquiere todos sus productos y artículos.
Otra estrategia que conviene conocer es el upselling, una técnica de marketing y ventas que ofrece a los clientes productos similares a los que tienen. Las ventajas que ofrece dicho upselling van desde superar las expectativas de los usuarios y conseguir que sean fieles a la empresa, además de un considerable incremento en los ingresos, ya que ofrecer productos similares a lo que demandan los usuarios pero a un precio superior, termina por traducirse en un aumento de los ingresos. Un ejemplo de esto es, por ejemplo, una persona que en un supermercado en lugar de comprar un producto, termina por comprar tres más, ya que estos se encuentran en oferta. Mientras dicha oferta resulta atractiva para el cliente, esto hará que finalmente compre más artículos, lo que aumentará exponencialmente los ingresos.
El uso de cualquiera de estas dos estrategias es vital para cualquier negocio, tanto si este pertenece a las pequeñas empresas como a las grandes, ya que es de vital importancia ganarse la confianza de los clientes para que estos terminen por comprar en una marca determinada y que no se vayan a la competencia. Un buen uso de cualquiera de estas técnicas terminará por traducirse en beneficios en todas sus formas.
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